潞安化工天脊集团勇于奋斗创造营销价值

彩虹和风雨共生，机遇与挑战并存。回看2023年市场营销战果，可真实感受到潞安化工天脊集团（以下简称天脊集团）销售战绩是全体将士是拼出来、干出来的。

数据就是最好见证。2023年，化肥、硝酸铵、苯胺主要产品的产销率、货款回收率均达到100%，取得了满意的销售业绩。其中，苯胺销售独领风骚，提前119天完成了全年20万吨的销售任务。

有信心就有力量。天脊集团销售公司全体干部职工紧紧围绕“市场深耕”工作主线，牢记“量价利”核心目标，不松懈、不停歇，主动加压、砥砺奋进、攻坚克难，对完成全年产品销售任务信心满满。每一位销售人员肩扛销售任务清单，心中有梦、眼中有光、身上有劲、脚下有路，双脚沾满泥土，满怀信心豪情，踔厉奋发在希望的田野上，实现“忠诚天脊、奉献天脊、爱我天脊”的人生价值。

化肥销售，时时迸发“拼”的精神，深耕市场转型。

化肥销售始终坚守价值营销和技术服务理念，围绕“增量、提质、降费、增效”的销售思路，压实责任，严格考核，不断拓宽销售渠道，努力蹚出适合市场转型发展的新路子，有效发挥了“压舱石”的作用。

持续建设适应市场变化、坚强稳固的销售网络，是天脊化肥销售一直追求的目标。“50、50、100”金网工程，是销售公司在2023年年初开始推进的一项重点工作，目的是在2023到2027年期间，用5年时间优选和打造50家5000吨以上、50家3000到5000吨、100家1000到3000吨化肥销售重点客户群，构筑起支撑天脊化肥销售、应对化肥市场急剧变化的销售金网。经过一年时间的优选、排查，已经有200家代理商得到重点扶持。此项工程的开展，为天脊化肥销售注入了新的动力。

除了金网工程，在化肥销售网络建设和巩固中，销售公司非常重视代理商、天脊专营店、重点基层网点的维护工作。一是大力培养忠诚天脊化肥销售的80后、90后“天二代”经销商，2023年7月份，销售公司组织了“天二代”经销商培训交流会，在提高“天二代”经销商销售技能、农化技术、沟通能力等方面的同时，重点提升他们对天脊的忠诚度；二是在专营店建设方面，2023年共新建验收38家专营店，回访742家专营店，对专营店长补贴兑现流程进行了修订，完成了专营店店面维修与不合格专营店整改等工作。

化肥市场转型就要找准标杆、先行先试。山东大区“经济作物转型”试点工作的推行，让天脊走出了“好的产品”在高端市场“打出名声”“站稳脚跟”“卖出好的价格”的关键一步。2023年7月10日，销售公司在山东潍坊召开“化肥销售转型动员部署会”，对化肥销售转型工作进行了详细安排部署，在肥城、莘县、蒙阴、济阳、青州等地全面开展了销售转型创效工作。截止2023年底，山东大区经济作物区销售硝硫基产品，与2022年相比增长47.9%，在销售转型方面取得了喜人成绩。

精准服务对化肥销售，也是营销生产力。优质的农化服务，有效促进了化肥销售。2023年，销售公司以青州、藁城、社旗等四个服务站点为阵地，组织百人农化服务团队开展了测土配方、试验示范、技术指导、现场授课等农化技术服务工作，针对专营店、新型农业经营主体组织了91场讲座，25场示范观摩会，走访经销商、种植户2300余次，解决了天脊化肥新老用户在化肥施用、作物种植中遇到的各种问题。大客户开发服务拓展销售渠道，做实做细服务文章。2023年，销售公司大客户服务组在晋东南市场组织开展了7场专项培训；在内蒙古通辽地区积极跟进1.3万亩国家储备耕地盐碱地改良工程，结合天脊化肥使用给出了改良方案并得到了高度认可；对内蒙古、晋东南地区2000余亩经济作物和116个蔬菜大棚大客户开展了天脊化肥技术服务工作。

宣传促销有力地支持了化肥销售工作。在持续用好农资新传媒、“天脊化肥”微信公众号和宣传传单、墙体广告广泛传播天脊化肥产品及企业形象的同时，2023年秋季，销售公司组建了18支宣传队伍、97台宣传车、293人，在32天时间内对河南、山西、山东、河北、陕西5个省份进行了大范围的宣传促销，为天脊化肥造势，现场共订肥26760吨，总行程20.04万公里，有效促进了秋季化肥销售任务的完成。

销售公司副经理、化肥销售部部长王志斌说，营销前线“无戏言”，能上能下、能进能出在销售“赛马”中不是空话。

销售公司通过落实“销售责任制”，签订“军令状”，明确任务、压实责任，坚持“以业绩论英雄”为导向，不断激发天脊化肥销售团队的“内生动力”。2023年年初，销售公司精心算账，结合“万元薪酬销售收入”“万元销售费用”两项指标，制定了科学合理的化肥销售责任制。在2023年秋季销售战役打响时，销售公司与6名大区经理、33名办事处主任、87名销售员签订了126份“军令状”。“军令状”的压力和责任，促进了销售，秋季战役共销售化肥21.08万吨，完成了计划量的117.11%。销售公司对照“军令状”目标内容进行了严格考核和兑现奖惩，有3名办事处主任降级使用，16名销售员进行待岗培训或转岗。

工业品销售，事事展现“闯”的劲头，追求利润最佳。

天脊集团总经理助理、销售公司经理王福生说道，如果说化肥销售是天脊销售的“压舱石”和“坚强后盾”，工业品销售则是2023年为企业争创效益的“攻坚之矛”。

近几年，工业品市场价格行情相对较好，特别是苯胺，长协合作解决了天脊集团两套苯胺装置满负荷运行问题。

销售公司围绕“量价利”三字工作方针，认真研判市场，踩准行情节拍，主动把握产品价格调整的机会，为企业创造了可观效益。2023年，销售公司主动正确引领了市场，得到了同行企业的一致认可，达成了共识。

扎实抓好“战略客户”的管理，重托底、稳销量。战略客户是工业品销量的中坚力量，要占到总销量的70%左右。2023年，销售公司继续深化大客户ABC分级管理，与14家万吨以上硝酸铵大客户和8家8000吨以上苯胺大客户，进一步巩固战略合作伙伴关系，实现共赢。

诚信是营销制胜的法宝。销售公司下功夫在质量跟踪和售后服务上做文章，赢得客户对天脊的信赖。2023年，工业品销售人员“走出去”服务客户，深入车间、仓库与客户近距离接触，开展贴心服务，认真贯彻长期以来坚持的“产品质量零容忍”的理念，只要有客户投诉，省内24小时、省外48小时，销售人员必定到达客户现场进行服务。

紧盯液体硝酸铵市场，积极开展工作，取得了良好效果。2023年3月10日，天脊集团召开了硝酸铵质量对标会，邀请客户代表参加会议，对天脊液体硝酸铵质量控制标准达成一致。

抢抓市场机遇，善于变中取胜。销售公司科学预判，精准把握节奏抓好纯苯采供，为苯胺生产销售创效提供了强有力支持。受招标比价采购流程改变的影响，2023年紧盯纯苯价格变化，确保阶段性低价采购，实现采购成本效益最佳化。针对春节、五一、国庆等节假日特殊情况，运输车辆减少，供货相对紧张，采购相对困难，销售公司提前联系供货商早做准备，保证了节日期间生产、销售的稳定。

此外，销售公司还尝试了苯胺线上竞拍销售的模式，拓宽了销售渠道，于2023年9月7日起开始在线上竞价销售苯胺。

2023年，进出口贸易受国家政策影响依然较大，销售公司寻找机会、主动出击，全力拓展出口业务，达到了长治市重点出口企业标准，享受政府重污染天气不限产优惠政策，达到了国家全额运费补贴政策支持条件。

层层压责任，全员铆足“实”的干劲，拼力服务营销。

“市场深耕”“营销创效”，这是销售公司全体干部职工的“同心圆”目标。在集团公司全力支持和密切配合下，销售公司铁运部、储运部等部室，紧紧围绕销售工作中心，主动担当、压实责任，谋实策、出实招，确保了运输、仓储物流等工作有条不紊，全力以赴为市场深耕服务，优质高效为营销创效服务，为三大产品销售提供了可靠保障。同时，销售大数据的规范化和进一步开发，各项制度建立完善，提升了工作效率，促进了销售工作制度化、规范化、目标化。

天脊集团副总经济师、销售公司党委书记雷红说，在三大产品销售中，“关键少数”拼搏在先，共产党员冲锋在前，全体职工攻坚克难、砥砺前行，经历了风雨，收获了战果。